ВОЗМОЖЕН ЛИ ФРАНЧАЙЗИНГ В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ?

В своей книге «Библия франчайзинга: как купить или создать франшизу» Эрвин Дж. Кеп и Питер Э. Кеп подробно рассматривают как основные особенности, так и специфические нюансы этого популярного способа расширения бизнеса. В приведенном ниже отредактированном отрывке из книги авторы рассказывают, как определить, пойдет ли франчайзинг на пользу вашему бизнесу.

Возможен ли франчайзинг в вашем бизнесе? Если у вас успешный бизнес, чувствительный к особенностям региональной или национальной системы маркетинга, и вы не хотите передавать кому-то контроль над ним или подвергать себя риску межличностных конфликтов, которые могут возникнуть после привлечения инвесторов, франчайзинг может стать для вас оптимальным вариантом. Чтобы решить, возможен ли франчайзинг в вашем бизнесе, следует принять во внимание ряд описанных ниже условий и соображений.
Во-первых, оцените себя как потенциального франчайзера. Случается, что человек, успешно руководящий бизнесом, потенциально допускающим франчайзинг, просто не создан для того, чтобы быть франчайзером. Помните о том, что франчайзинг – нечто большее, чем бизнес по продаже товаров или услуг. Вам придется стать учителем, тренером, психологом, миссионером, всегда готовым протянуть руку помощи своим франчайзи. Кроме того, вы будете взимать с франчайзи определенные взносы, начиная с первоначального разового платежа, уплачиваемого за право начать бизнес.

Помните, что вы должны предоставить франчайзи определенную свободу в управлении их собственным бизнесом, и всегда рассматривайте их как независимых собственников бизнеса, а не как ваших наемных работников. Важно четко сформулировать основные принципы отношений между независимыми контрагентами в первоначальном договоре и в дальнейшем постоянно придерживаться их в ходе взаимодействия с франчайзи.

Не планируйте создание франшизы при отсутствии четкого местного рынка сбыта для ваших товаров или услуг. Конкурентоспособность определяется потребностями, а потребности определяются конкуренцией.

Например, если вы владелец павильона быстрого питания, ваши шансы найти покупателей на вашу франшизу и рынок сбыта для ваших франчайзи в современных условиях относительно невелики.

Тем не менее, если вы знаете уникальный способ организации быстрого питания, вы вполне можете создать франшизу. Например, американская сеть ресторанов быстрого питания Wendy’s приобрела популярность благодаря тому, что в ее ресторанах стали готовить гамбургеры в присутствии клиента, вместо того, чтобы, как это обычно делается, готовить их заранее и выкладывать на мармит в ожидании заказа. Рестораны Wendy’s ориентировались на клиентов, которые хотели наблюдать за процессом приготовления своих гамбургеров.

Если ваш товар или ваша услуга относительно новы, незначительно представлены на рынке и в то же время востребованы, прежде всего вы должны определить, где ваши товары или услуги будут продаваться, основываясь на потребностях, сходных с потребностями ваших текущих покупателей. Например, новый тип термобелья вряд ли будет пользоваться популярностью в Калифорнии, а вот эффективные устройства для экономии топлива найдут покупателя в любой точке планеты.

Если ваш товар или ваша услуга не новы, вы можете обратиться в фирму, занимающуюся маркетинговыми исследованиями, которая подготовит отчеты о типах потребителей в разных регионах, или провести свое собственное исследование в отделе справочной литературы или в интернете. Поговорите с существующими франчайзерами и франчайзи, попросите их поделиться своими идеями.

Если ваш продукт или услуга уникальны и востребованы, закрепите эту уникальность, создав торговую марку, если речь идет о товаре, или знак обслуживания, если речь идет об услуге, чтобы потребители ассоциировали ваш товар с определенной торговой маркой. Подать заявку на регистрацию торговой марки следует заблаговременно, до подписания первого договора о франчайзинге. Чтобы убедиться, что никто не зарегистрировал права на выбранную вами марку, обратитесь в одну из многочисленных фирм, занимающихся исследованием торговых марок (это будет стоить вам не дороже 600 долларов).

Прежде чем приступить к воплощению в жизнь своего плана по созданию франшизы, подготовьте детальный бизнес-план, чтобы получить представление о предстоящих издержках на открытие и работу каждой новой точки, затем сравните их с доходами, которые вы ожидаете получить в виде разовых взносов, отчислений и прибыли от продаж. Не забудьте о расходах, специфических для франчайзинга – сюда относятся накладные расходы, в частности, зарплаты и компенсационные выплаты для вас лично, для сотрудников головного офиса, тренеров и менеджеров по продажам, а также арендная плата, офисная техника, компенсации за использование личного автомобиля и командировочные. Также включите расходы на поиск франчайзи, такие, как расходы на рекламу, поездки на выставки франшиз, подготовку брошюр и видеороликов и организацию переговоров с потенциальными франчайзи. Необходимо также учесть первоначальные и текущие расходы на услуги юристов, ведение бухгалтерии и рекламу.

Проявляйте чрезвычайную осторожность при оценке дохода, который вы планируете получить о франшизы, и сроков его получения. Если вы уже определили размер разовых взносов, отчислений и прибыли от продаж, составляющих ваш доход как франчайзера, вы сможете откорректировать свои прогнозы позже, когда эти доходы начнут поступать к вам, вместо того, чтобы основываться в своих предположениях на том, как ваш бизнес работал раньше.